בן צ'ו

כמעט כולם רוצים לעבוד ישירות עם מפעל, מענק רב לאומי לסוחר קטן, מסיבה משותפת: חתוך את האדם האמצעי. זה הפך לאסטרטגיה וטיעון נפוץ עבור B2C לפרסם את היתרון שלהם על פני המתחרים הממותגים שלהם מאז תחילתו. נראה כי להיות מתווך זה הדבר האחרון שאתה רוצה להודות במערכת יחסים עסקית. אבל תחשוב על זה: האם תרצה לדלג על אפל ולקנות את אותו "אייפון" מפוקסקון (אם זה היה אפשרי)? הסתברות לא. מַדוּעַ? האם אפל לא רק גבר אמצעי? מה שונה?

בהגדרה של התיאוריה של "M2C" (יצרן לצרכן), כל מה שבין צרכן למפעל נחשב למתווך ורע שהם פשוט משערת לצורך סיכוי למכור אותך במחיר גבוה יותר. אז נראה שאפל מתאים היטב בהגדרה זו מכיוון שהם לא מייצרים את האייפון בוודאות. הם מחדשים ומשווקים את המוצר, משקיעים בטכנולוגיה וכן הלאה. העלות כוללת את כל אלה עשויים (וסביר מאוד) להיות אפילו גבוה יותר מאשר המוצר המסורתי Materiial +עבודה +עלות תקורה. אפל מוסיפה הרבה ערך ייחודי לאייפון שקיבלת, שזה הרבה יותר מאשר רק קצת מתכת ואלקטרוניC Board Board. ערך מוסף הוא המפתח להצדיק "מתווך".

אם נלך לתיאוריה השיווקית הקלאסית של 4P, ברור כי ה- P P, "מיקום" או תקשור מכירות הם חלק מהערך. יש עלויות וערך כדי לאפשר ללקוחות מודעים לקיומם ולערך המוצר. זה מה שחברי מכירות עושים. בעסקי המסחר המוכרים שלנו הם נשכרים לסגור את העסקה על ידי התאמת המוצר לצרכים שלך. האם איש המכירות במפעל הוא מתווך? לא, כנראה שאף אחד לא ישקול את זה. עם זאת, כאשר איש המכירות מקבל את העמלה שלהם מהעסקה שנלקחת מהרווח של שני הצדדים של העסקה או משני שני העסקה, מדוע אתה לא מחשיב אותו/היא "מיותר"? אתה מעריך את העבודה הקשה של איש מכירות, את הידע שלו לנושא ולמקצוען שלו כדי לפתור לך בעיה, ואתה מקבל בצורה מושלמת שככל שהוא משרת אותך טוב יותר, כך החברה שלו צריכה לתגמל אותו על עבודתו המצוינת.

והסיפור נמשך. עכשיו איש המכירות מצליח כל כך שהוא החליט לפתוח את העסק שלו ולעבוד כמסחר עצמאי. הכל נשאר זהה ללקוח, אבל הוא הופך עכשיו למתווך אמיתי. אין לו יותר עמלה מהבוס שלו. במקום זאת, הוא הרוויח מהפרש המחירים בין מפעל ללקוח. האם אתה, כלקוח, תתחיל להרגיש לא בנוח, גם אם הוא מציע את אותו מחיר לאותו מוצר וכנראה שירות אפילו טוב יותר? אני משאיר את השאלה הזו לקורא שלי.

כן, מתווכים לוקחים צורות רבות, ולא כולם מזיקים. תוֹאַר רִאשׁוֹןck למקרה של PRE שלימאמר Viush, הגבר היפני הזקן אכן תרם למעשה להצלחת הפרויקט. הוא הבין את הדרישה של הקוסומר הסופי עמוק. העביר את עצתו, שימו לב לכל פרט קל וקידמו את הספינה של שני הצדדים. אנחנו יכולים לשרוד בלעדיו, כמובן. עם זאת, היותו באמצע חוסך לנו הרבה אנרגיה וסיכון. כך גם לקוח הסופי, שהיה לו ניסיון מינימלי בעבודה עם ספק מסין. הוא הדגים לנו את ערכו וזכה לכבוד שלנו, וכמובן גם הרווח.

מה ההמראה של הסיפור? מתווך טוב? לא, זה לא למה אני מתכוון. במקום זאת הייתי מרסן שבמקום לשאול אם הספק שלך הוא מתווכים או לא, מטיל ספק בערכו. מה הוא עושה, איך הוא מתוגמל, מיומנותו ותרומתו וכן הלאה. כמקצוען המקור, יכולתי לחיות עם מתווך, אך לדאוג שהוא יעבוד מספיק קשה כדי להרוויח את מקומו. שמירה על מתווך טוב היא בחירה חכמה יותר מאשר שיש לו צוות מקור לא -סבל.