בן צ'ו

כמעט כולם רוצים לעבוד ישירות עם המפעל, מענק רב לאומי ועד סוחר קטן, מסיבה נפוצה: לחתוך את איש האמצע. זה הפך לאסטרטגיה וטיעון נפוצים עבור B2C לפרסם את היתרון שלהם על פני המתחרים הממותגים שלהם מאז תחילתו. להיות מתווך נראה הדבר האחרון שאתה רוצה להודות בקשר עסקי. אבל תחשוב על זה: האם תרצה לדלג על אפל ולקנות את אותו "אייפון" מפוקסון (אם זה היה אפשרי)? כנראה שלא. מַדוּעַ? האם אפל זה לא רק איש אמצעי? מה שונה?

על פי הגדרת התיאוריה של "M2C" (יצרן לצרכן), כל מה שבין צרכן למפעל נחשב מתווך ורשע, הם רק משערים על סיכוי למכור אותך במחיר גבוה יותר. אז נראה שאפל משתלבת היטב בהגדרה הזו מכיוון שהם אל תייצר את האייפון בוודאות. אבל די ברור שאפל אינה רק מתווך. הם מחדשים ומשווקים את המוצר, משקיעים בטכנולוגיה וכן הלאה. העלות כרוכה בכל אלה עשויה (וסביר מאוד) להיות אפילו גבוהה יותר מהעלות המסורתית של חומר + עבודה + תקורה של המוצר. אפל מוסיפה הרבה ערך ייחודי לאייפון שקיבלת, שהוא הרבה יותר מסתם מתכת ואלקטרונילוח מעגלים c. תוספת ערך היא המפתח להצדקת "תווך".

אם נלך לתיאוריית השיווק הקלאסית של 4P, די ברור שה-P השלישי, "העמדה" או תקשור המכירות הוא חלק מהערך. יש עלויות וערך כדי לאפשר ללקוחות להיות מודעים לקיומו ולערך של המוצר. זה מה שעושים אנשי מכירות. בעסקי המסחר המוכרים שלנו, הם נשכרים כדי לסגור את העסקה על ידי התאמת המוצר לצרכים שלך. האם איש המכירות במפעל הוא מתווך? לא, כנראה שאף אחד לא ישקול את זה. עם זאת, כאשר איש מכירות מקבל את העמלה שלהם מעסקה שנלקחת מהרווח של אחד או שני הצדדים של העסקה, למה אתה לא מחשיב אותו/ה כ"מיותר"? אתה תעריך את העבודה הקשה של איש מכירות, את הידע שלו בנושא ואת המקצוען שלו לפתור בעיה עבורך, ואתה מקבל לחלוטין שככל שהוא משרת אותך טוב יותר, כך החברה שלו צריכה לתגמל אותו יותר על עבודתו המצוינת.

והסיפור ממשיך. עכשיו איש המכירות מצליח כל כך שהוא החליט לפתוח את העסק שלו ולעבוד כסוחר עצמאי. הכל נשאר אותו דבר ללקוח, אבל הוא הופך להיות מתווך אמיתי עכשיו. אין לו יותר עמלה מהבוס שלו. במקום זאת, הוא הרוויח מהפרש המחירים בין המפעל ללקוח. האם אתה, כלקוח, תתחיל להרגיש לא בנוח, גם אם הוא יציע את אותו המחיר עבור אותו מוצר וכנראה אפילו שירות טוב יותר? את השאלה הזו אני משאיר לקורא שלי.

כן, מתווכים לובשים צורות רבות,ולא כולם מזיקים. תוֹאַר רִאשׁוֹןcק למקרה של הקדם שלימאמר רע, הזקן היפני אכן תרם להצלחת הפרויקט. הוא הבין לעומק את הדרישה של לקוח הקצה. נתן את עצתו, שם לב לכל פרט קטן וקידם את היחס בין שני הצדדים. אנחנו יכולים לשרוד בלעדיו, כמובן. עם זאת, זה שהוא באמצע חוסך לנו הרבה אנרגיה וסיכונים. כך גם לגבי לקוח הקצה, שהיה לו ניסיון מינימלי בעבודה עם ספק מסין. הוא הוכיח את ערכו עבורנו וזכה לכבוד שלנו, וכמובן גם לרווח.

מה הטייק-אווי של הסיפור? התווך הוא טוב? לא, לא לזה אני מתכוון. במקום זאת הייתי מסיק שבמקום לשאול אם הספק שלך הוא מתווך או לא, מטיל ספק בערכו. מה הוא עושה, איך הוא מקבל תגמול, מיומנותו ותרומתו וכו'. בתור איש מקצוע במקור, יכולתי לחיות עם מתווך, אבל לוודא שהוא עובד מספיק קשה כדי להרוויח את מקומו. שמירה על מתווך טוב היא בחירה חכמה יותר מאשר צוות מקורות חסר יכולת.