בן צ'ו

כמעט כולם רוצים לעבוד ישירות עם מפעל, מענק רב לאומי ועד סוחר קטן, מסיבה נפוצה אחת: להיפטר מאיש הקשר. זו הפכה לאסטרטגיה וטיעון נפוצים עבור B2C לפרסם את היתרון שלהם על פני המתחרים הממותגים שלהם עוד מההתחלה. להיות איש קשר זה נראה הדבר האחרון שאתה רוצה להודות בו במערכת יחסים עסקית. אבל תחשוב על זה: האם תרצה לדלג על אפל ולקנות את אותו "אייפון" מפוקסקון (אם זה היה אפשרי)? כנראה שלא. למה? האם אפל היא לא רק איש קשר? מה ההבדל?

לפי הגדרת תיאוריית ה-"M2C" (יצרן לצרכן), כל דבר בין צרכן למפעל נחשב למתווך ורשע, הם רק ספקולציות כדי למכור לך במחיר גבוה יותר. אז אפל נראית מתאימה היטב להגדרה הזו מכיוון שהם לא מייצרים את האייפון בוודאות. אבל די ברור שאפל אינה רק מתווכת. הם מחדשים ומשווקים את המוצר, משקיעים בטכנולוגיה וכן הלאה. העלות הכוללת את כל אלה עשויה להיות (וסביר מאוד) גבוהה אף יותר מעלות החומר + העבודה + תקורה של המוצר המסורתי. אפל מוסיפה ערך ייחודי רב לאייפון שקיבלת, שהוא הרבה יותר מסתם מתכת ואלקטרוניקה.לוח מעגלים ג'. ערך מוסף הוא המפתח להצדקת "מתווך".

אם נלך לתאוריית השיווק הקלאסית של 4P, ברור למדי שה-P השלישי, "עמדה", או ניתוב מכירות, הוא חלק מהערך. ישנן עלויות וערך כדי ליידע את הלקוחות על קיומו וערך המוצר. זה מה שעושים אנשי מכירות. בעסקי המסחר המוכרים שלנו, הם נשכרים כדי לסגור את העסקה על ידי התאמת המוצר לצרכים שלך. האם איש המכירות במפעל הוא מתווך? לא, כנראה שאף אחד לא ישקול זאת. עם זאת, מכיוון שאנשי מכירות מקבלים את עמלתם מעסקה שנלקחת מהרווח של אחד הצדדים או שני הצדדים בעסקה, מדוע שלא תתייחסו אליו כ"מיותרים"? היית מעריך את עבודתו הקשה של איש מכירות, את הידע שלו בנושא ואת המקצועיות שלו לפתור בעיה עבורך, ואתה מקבל לחלוטין שככל שהוא משרת אותך טוב יותר, כך החברה שלו צריכה לתגמל אותו יותר על עבודתו המצוינת.

והסיפור ממשיך. עכשיו איש המכירות מצליח כל כך שהוא החליט לפתוח את העסק שלו ולעבוד כסוחר עצמאי. הכל נשאר אותו הדבר עבור הלקוח, אבל הוא הופך למתווך אמיתי עכשיו. הוא כבר לא מקבל עמלה מהבוס שלו. במקום זאת, הוא הרוויח מהפרש המחירים בין המפעל ללקוח. האם אתה, כלקוח, תתחיל להרגיש לא בנוח, גם אם הוא מציע את אותו המחיר עבור אותו מוצר וכנראה אפילו שירות טוב יותר? אני משאיר את השאלה הזו לקורא שלי.

כן, מתווכים לובשים צורות רבותולא כולם מזיקים. בהck למקרה של הקדם שליבמאמר רציני, היפני הזקן אכן תרם להצלחת הפרויקט. הוא הבין לעומק את דרישות הלקוח הסופי. נתן עצות, שם לב לכל פרט קטן וקידם את היחסים בין שני הצדדים. אנחנו יכולים לשרוד בלעדיו, כמובן. עם זאת, העובדה שהוא באמצע חוסכת לנו הרבה אנרגיה וסיכון. אותו הדבר חל על הלקוח הסופי, שהיה לו ניסיון מינימלי בעבודה עם ספק מסין. הוא הדגים את ערכו עבורנו וזכה בכבודנו, וכמובן גם ברווחים.

מה המסר של הסיפור? האם מתווך הוא טוב? לא, זה לא מה שאני מתכוון. הייתי מסיק שבמקום להטיל ספק האם הספק שלך הוא מתווך או לא, אני מטיל ספק בערכו. מה שהוא עושה, איך הוא מתוגמל, הכישורים והתרומה שלו, וכן הלאה. כאיש מקצוע בתחום הרכש, אני יכול לחיות עם מתווך, אבל לוודא שהוא עובד קשה מספיק כדי להרוויח את מקומו. שמירה על מתווך טוב היא בחירה חכמה יותר מאשר צוות רכש לא כשיר.